Scroll to top

Grrrr, koude acquisitie


admin - oktober 9, 2017 - 0 comments

Gruwel je bij het idee koud te moeten moeten bellen. Krijg je er op voorhand al een vervelend gevoel van. Dan ben je absoluut niet de enige;).

Heel veel commerciële mensen doen er alles aan om koude aquisitie maar te vermijden. Ik moet toch echt eerst nog wat klusjes afhandelen…. Yeah right. Het eind van het liedje is dat er geen nieuwe klanten bij komen.

Juist nu is het een mooi moment om je klanten te bellen. We naderen bijna het einde van 2017 en veel bedrijven zijn stiekem al bezig met 2018. Hoe ziet jouw salesplan eruit voor 2018. Ga je tijd inplannen voor aquisitie? Er gaat veel veranderen met de regelgeving omtrent dit onderwerp dus in januari is het moment om nog volop te profiteren van dit medium.

Een telefoontje is veel goedkoper en efficiënter dan een bezoek brengen. Stel je eens voor hoeveel meer mensen je telefonisch kan bereiken en hoeveel reistijd je gaat besparen.

Telefonische acquisitie is de manier om op korte termijn snel te groeien.

Ik heb onlangs een traing gegeven aan Birgit. Haar directeur vroeg me of ik eens met haar wilde praten over dit onderwerp. Ze is een geweldige verkoopster, tenminste als ze persoonlijk met haar klanten in gesprek gaat. Één van haar belangrijkste taken is nieuwe klanten te werven. Helaas gaat dit niet erg goed.

Na een korte wederzijdse introductie vroeg ik haar: ‘Kun je me iets vertellen over jouw ervaringen met koud bellen?’ Ze twijfelt even: ‘ik krijg alleen maar vervelende mensen aan de lijn en ik heb het gevoel dat ik ze lastig val. Ik wist echt niet meer wat ik kon zeggen.’ Ik reageerde laconiek: ‘Och dat kan gebeuren. Waarom klapte je dicht?’ Zij: ‘Omdat ze zo vervelend deden.’

Ik ging verder: ‘Je hebt vast nog wel meer ervaringen, toch?’ Zij: ‘O ja, er was een potentiële klant en daar had ik een fijn gesprek mee, maar het lukte me uiteindelijk niet om een afspraak te maken.

Laat je niet afschrikken door enkele tegenvallers. Dat hoort er bij. Iedere nee is dichter bij een ja.

Wat is nu het probleem?

Wat is de reden dat je niet meer mensen hebt gebeld?’ Eigenlijk wist ze het niet goed. Ze vertelde me dat ze het heel vervelend vond en zich geen raad wist wanneer ze iemand koud moest bellen.

Dus vroeg ik haar: ‘Wat is het ergste dat je kan overkomen wanneer je iemand belt?’ Het bleef weer even stil: ‘Uh nou eh, dat ze de hoorn er op gooien?’ Birgit heeft kennelijk angst voor het onbekende.

Tip. Succeservaringen kunnen je helpen om succesvoller te worden met koud bellen. Ben je het zat om telkens te horen ‘ik heb geen interesse’? Stel je het constant uit om koud te moeten bellen? Kortom: wil je meer uit je telefonische acquisitiegesprekken halen?

Het is heel belangrijk om een goed verhaal te hebben als houvast. Vervolgens hebben we afgesproken dat ze 5 telefoontjes per dag pleegt de komende maand, en dat we dit langzaam gaan uitbreiden. Sommige mensen leggen de lat veel te hoog door een lijst van 100 prospects voor zich neer te leggen. Ze zien er geweldig tegenop en stellen het moment steeds uit. Enkele prospects bellen geeft veel minder spanning. De verkoper is geslaagd wanneer hij de poging heeft ondernomen. Ongeacht de uitkomst.

Met Birgit gaat het inmiddels een stuk beter. Ze voelt zich al wat zekerder. Ze belt nu regelmatig en heeft ook haar eerste afspraken gemaakt. Ik kan ervan genieten als ik mensen houvast kan geven maar ook een dosis lef. Koud bellen is serieus best wel leuk. Zie het als een spel en bij herhaling ga je dit spel doorkrijgen en winnen.

Plaats een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *